Am vorbit într-un articol anterior (https://razvanlaichici.com/2020/02/26/how-would-you-start-from-nothing-if-one-day-youll-lose-everything/) despre un exercițiu foarte util: metoda celui mai rău scenariu pentru afacerea ta. Pentru mine, acea metodă nu a fost pur teoretică; am trăit-o direct și a fost o revelație să înțeleg că, oricât de jos ai ajuns, există întotdeauna o cale de ieșire din impas.
Când am început să mă pun din nou pe picioare, mi-a fost foarte greu să reiau căutarea de clienți noi. Totuși, ajutat de o strategie cu câteva puncte-cheie, în 2013–2014 am început să contactez primii clienți noi, explicându-le procesul de sistematizare și oferindu-mi serviciile pentru a-i ajuta să își creeze propriul sistem, adaptat nevoilor specifice ale afacerii lor.
Deși nu aveam angajați, aveam doar un birou de 11 metri pătrați cu o saltea, niciun site funcțional demn de menționat, nicio comunitate, listă de email, podcast sau canal YouTube, nici măcar un cont Twitter activ, am reușit totuși să obțin toate întâlnirile de afaceri pe care mi le-am propus, aplicând o strategie care mi-a adus rezultate.
Ce am făcut mai întâi pentru a atrage acești clienți și cum am livrat ceea ce consideram că le-ar fi util?
1. Am căutat 10 companii, le-am analizat, le-am înțeles modelul de afaceri și publicul, apoi am aflat cine erau oamenii care le conduceau.
2. Apoi, le-am cercetat viața pentru a înțelege ce le plăcea, ce fel de oameni erau, ce conta pentru ei și ce își doreau de la viață. Fiecare persoană contactată a acceptat să se întâlnească cu mine. Cred că am obținut aceste întâlniri față în față fiindcă aveam o idee bună despre interlocutori și le cunoșteam afacerea.
3. Am analizat oportunitățile din segmentul lor de piață și am pregătit un model de implementare a sistemelor create de mine.
4. Am stabilit o întâlnire în avans, le-am vizitat companiile și, în timpul discuțiilor, le-am oferit 2–3 idei pe care le consideram utile afacerii lor.
5. Odată începută întâlnirea, mi-am propus ca, la început, doar să îi ascult. I-am lăsat să explice afacerea, povestea lor și felul în care au reușit să o construiască.
6. În ultimele 10 minute, le-am oferit o soluție pe care o consideram valoroasă pentru ei, una care îi ajuta și pe care o puteam furniza.
7. Le-am schițat un mic plan de acțiune, cu cele mai importante și utile schimbări pe care le puteau face.
Două luni mai târziu, aveam contractele semnate și banii pentru finanțarea acelor proiecte.
Datorită cunoștințelor mele de marketing online, această parte nu a fost prea grea, dar știam că o abordare standard nu va fi suficientă. Știam că nu pot face marketing online ca în 2008, cu primii clienți, când Webness era prima agenție de marketing pe internet din vestul României: așa ne promovam atunci.
După abordarea clienților și „câștigarea proiectelor”, a urmat partea în care trebuia să livrez și să scalez produsul: un cadru de marketing pe care astăzi îl numesc EMF, Experiential Marketing Framework, și care reprezintă, de fapt, fluxul logic al planului de marketing.
Da, recunosc: în afacerile mele nu am fost un antreprenor deosebit de bun, dar am fost un vânzător și un om de marketing foarte hotărât.
Mulți încearcă să găsească formula perfectă de început; toată lumea vrea să fie cineva. Totuși, fiecare dintre noi are o valoare unică pe care o poate aduce.
Nu trebuie să arătăm ca o „afacere de succes” pentru a încheia înțelegeri cu potențiali parteneri. În spatele fiecărei companii sunt oameni.
Ești mult mai valoros decât crezi și adesea va trebui să faci alegeri. Filtrează-le prin semnificația pe care o găsești în ceea ce faci și prin prisma timpului. Timpul este prețios și, cu adevărat, cea mai importantă resursă pe care o ai. Va trebui să te privești în oglindă, să găsești răspunsuri la întrebările care te macină și apoi să mergi către ceea ce simți în tine.
Nu renunța niciodată! Nu crede niciodată, chiar dacă ai eșuat de mai multe ori, că ești un ratat!
Viața unui antreprenor și, în general, a unui om de afaceri nu este ușoară, dar, dacă ai încredere în produsul tău, știi că te reprezintă și că este util oamenilor, ar trebui să aplici și tu strategia mea de abordare eficientă a clienților noi. În cele din urmă, în spatele fiecărei strategii reușite se află hotărârea și munca susținută a celor care au testat-o.
